Сегодня мы открываем серию материалов о технологиях в продажах, в частности о применении нейролингвистического программирования (НЛП) вместе с технологиями продаж. Наш эксперт, Кирилл Бигельдин, поделится своим опытом и результатами работы на примере одного случая в консалтинговой компании в сегменте B2B, где сделки достигают значительных сумм.
«Я применял НЛП, совмещая это со знанием технологии продаж. Происходят эти события в консалтинговой компании по отделам продаж. Сегмент b2b, продажа услуг с чеком от 150К до 700К рублей.
Задача. смоделировать, технологию продаж условного Миши. Миша — лучший менеджер по продажам в компании. А чем он лучший? Тем, что продаёт больше всех. Его оборот 2 миллиона рублей в месяц. Оборот обычного менеджера: 1,25 млн. План Миша выполняет стабильно.
Суть технологии. Нужно пронаблюдать, что человек делает на всех логических уровнях пирамиды Дилтса: что видит, слышит, чувствует, что его окружает, что он делает, как это делает, во что верит и что ценит, кем себя считает, а также ради чего это всё.
Ценности. Приоритет Миши: заработок для семьи. Это жена, дочка-школьница и квартира в ипотеку. Миша знает, что он лучший. Он пашет с утра до вечера, без остановки. Учится на практике, хочет стать руководителем отдела продаж.
К кейсу. Перед Мишей телефон, запись звонков сохраняется, а телефония интегрирована с СРМ-системой. Я выгружаю звонки и запрашиваю информацию по звонкам, где была совершена продажа. Миша любезно предоставляет, а я слушаю 400 минут разговоров. Делаю пометки, звонки расшифровываю.
Результат моей работы. Составлена структура звонков. Она немного отличается от технологии, принятой в компании. Вижу, на что Миша тратит время излишне, а чему не уделяет совсем, вижу, как Миша тянет клиентов, которых можно бросить. Структура и рекомендации на паре листов А4.
Плюсы. Миша вежлив с клиентами, доброжелателен, называет клиента по имени, хорошо разбирается в продукте. Прорабатывает страхи клиентов. Объясняет очень детально, как это будет работать.
Минусы. Миша идёт туда, куда можно не ходить: тонкости системы аналитики, отчётности, найма и мотивации менеджеров по продажам. На разъяснения клиентам уходит много времени, и конечно они этого не запомнят, им нужна структура и результат. Иногда клиенты пугаются такой детальности.
Итог. Миша выслушивает меня, читает записи. Перестаёт тратить время на тех, с кем не надо работать, перестаёт тратить время на детализацию, когда она не нужна, также соблюдает иные рекомендации. Продажи Миши стабильно растут в течение следующих трёх месяцев и останавливаются на отметке 5 миллионов рублей в месяц».
