Евгений Луконин, Архитектор продаж, www.lukonin.su
Кто бы что ни говорил, а продажи - это прежде всего про самонастрой и азарт. Странно, что ещё никто не вышел с предложением выдавать сотрудникам отдела продаж (ОП) “молоко за вредность”. Целый день стараешься помочь клиентам, а в 9 из 10 случаев - посылают.
Поэтому и обсуждают продавцы, у кулеров всякое, чтобы переключиться с негатива. А опытные разделяют работу на блоки, чтобы 2-3 часа делать одну функцию, повышая качество и снижая перерывы между задачами: анализ аудитории, звонки, подготовка КП, рассылки, документы…
Этакое создание конвейера в единственном лице. А с ростом продажи в компаниях разделяют на подзадачи. Колл центр занимаются первичным прозвоном, продавцы закрывают первые сделки, менеджеры - сопровождают действующих клиентов, логисты - готовят отгрузки.
И в каждой подзадаче есть свои приоритеты. Сначала в обработку идут новые запросы, чтобы клиент увидел решение и перестал активно искать альтернативу. Затем справа налево по воронке продаж, то есть начинаем с финальной стадии от “горячих к холодным”.
Как на производстве перенастройку оборудования стараются делать реже для экономии машино-часов. Так и в ОП, группируют задачи, а то на переключение между задачами уходит до 10-20 мин.
Выделим ключевые ошибки из-за которых теряется время:
1. Невнимательность к потребностям клиентов. При подготовке предложений не учитываются все потребности и интересы клиентов. Менеджер торопится продавать, но не разобравшись в реальных задачах, получает отказ. И потом тратит много времени на попытку вернуть клиента.
2. Отсутствие четкой стратегии. Если в ОП нет стратегии и регламентов обработки клиентов, целей на год / квартал / месяц и ключевых ежедневных действий для их достижения - фокус может смещаться на более легкие задачи, вместо сложных, которые приведут к результату.
3. Неполное понимание ценностного предложения. При слабом позиционировании в ОП могут быть не раскрыты преимущества продукта и какие задачи клиентов он решает. Продавцам тогда остаются танцы с бубном, вместо квалификации и работы с задачами по типам клиентов.
4. Неправильная сегментация клиентской базы. Отсутствие или ошибочное определение ключевых сегментов и категорий клиентов. Как следствие некорректное распределении ресурсов на ключевые сегменты и категории по ABC-классификации.
5. Недостаточное использование данных и аналитики. Даже когда сегменты выбраны корректно, но используются неполные данные и аналитика по клиентам, не учтены тренды и тенденции рынка, на выходе можно получить смещение с приоритетных клиентов.
6. Игнорирование обратной связи от клиентов. Внимание к данным о клиентах и обратной связи, которые могут дать понимание о смещении потребностей и предпочтений клиентов. Регулярный сбор обратной связи поможет адаптировать стратегию под изменения рынка.
7. Недостаточное использование автоматизации. Ручная обработка большого объема данных и задач, может привести к ошибкам в приоритизации и упущенным возможностям. Внедрение инструментов автоматизации продаж, CRM-систем и т.п. поможет повысить эффективность
8. Недостаточная коммуникация и координация. Отсутствие связи между отделами бизнеса может привести к неправильной оценке сделок и клиентов. Поддерживайте открытую коммуникацию между отделами, выстраивайте взаимодействие, описывайте его в регламентах.
9. Недостаточное развитие навыков продаж. Отсутствие развития профессиональных навыков у сотрудников отдела продаж, может негативно сказаться на выручке. Важно проводить тренинги и закреплять навыки на практике, иначе квалификация будет падать.
10. Отсутствие периодического обновления методов и стратегий продаж. Постоянное обновление методов, стратегий и инструментов продаж позволяет приспосабливаться к изменяющимся рыночным условиям и требованиям клиентов. Будьте впереди рынка!
